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Durante la Feria Internacional de Franquicias (FIF), celebrada en marzo del año pasado en el World Trade Center de la Ciudad de México, Mónica Szarata de Padilla y Leopoldo Padilla Ruiz, dos inversionistas guatemaltecos en busca de una oportunidad para emprender, visitaron el stand de Donitas Beleki, franquicia que ya cuenta con más de 170 unidades operando en el país. La propuesta de ir a Guatemala no estaba contemplada para Beleki hasta ese momento. Y ese primer acercamiento los condujo a un resultado favorable: a mediados de febrero pasado, firmaron el contrato por una franquicia maestra de cinco tiendas propias (US$200,000) para los próximos dos años y 15 tiendas subfranquiciadas (US$600,000) en los próximos cinco años.

Historias como ésta abundan en la FIF, que fue realizada por primera vez en 1989 por la Asociación Mexicana de Franquicias (AMF). Fue el primer evento del sector con esta magnitud en todo el país. En aquella ocasión contó con la participación de 12 expositores y menos de 500 visitantes. Hoy, es uno de los más importantes de franquicias a nivel internacional. Y en 2012, el 15% de las franquicias de la FIF estuvo integrado por pabellones de España, Brasil, Estados Unidos y Argentina. Además, logró consolidarse como la más grande del mundo en cuanto a participación de marcas (420 expositores en total).

Para Juan Manuel Gallástegui, presidente de la consultora Gallástegui Armella Franquicias, “la FIF es una ventana para la exposición de franquicias y una oportunidad que tienen los franquiciantes para dar a conocer sus modelos de negocio a posibles inversionistas que acuden en busca de una opción para emprender”. Julio Beleki, dueño de la marca de donitas que está lista para la conquista de Guatemala, agrega que la feria –en la que ha participado durante 10 años– “funciona como aparador para promocionar la marca entre inversionistas curiosos y todos los conocedores del sector a nivel nacional”.

De ahí que Jacobo Buzali, director de la franquicia de mensajería y paquetería Pakmail México, considere a la FIF un foro para obtener prospectos realmente aptos para sumarse a su modelo. “Lo que esperamos dar es información muy general y obtener un perfil básico del interesado”, explica el franquiciante. “Ahí recabamos mucha información para crecer en unidades. Y con estos datos vemos el potencial de cada candidato”. Los resultados hablan por sí mismos: poco más del 40% de las aperturas de todas las sucursales de Pakmail ha iniciado su proceso en la FIF.

El paseo por los stands, las conversaciones con los vendedores, la asistencia a conferencias, folletos y todo lo que hay en el entorno tienen una función práctica y concreta: que se genere una relación directa entre los franquiciantes y los posibles franquiciatarios. Por lo tanto, es importante saber qué buscar, cómo buscarlo y cómo entablar una conversación útil para los fines del inversionista. Porque si “el modelo de negocio o la marca misma de la franquicia no se adapta al sueño del emprendedor, el franquiciatario podría colocar su inversión en el lugar incorrecto”, detalla Guillermo Rivera, director comercial de negocios de la consultora Feher & Feher.

Ten en cuenta todos los detalles operativos y financieros involucrados al adquirir una franquicia. Buzali dice que en la FIF detecta dos tipos de personas: el que pregunta “¿cuándo voy a recuperar mi inversión?”; y el que pregunta “¿en qué consiste tu negocio?” Aunque la primer cuestión no es impertinente, en realidad la segunda es la principal, pues “le dará a los inversionistas una idea clara de lo que se trata la marca que uno les ofrece”, asegura el director de Pakmail.

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